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¿Están todos nuestros procesos evaluados?

Por Bernardo Javalquinto
Economista

Experiencia, Director y Socio Principal de JMLC Brokers International Consulting. Experiencia profesional en el Banco Mundial, Corporación Financiera Internacional. Embajada de Chile en Washington. Encargado Regional de Marketing Estratégico & E-business para Latinoamérica de Henkel - Loctite Engineering-Adhesives. PhD,MBA,BSc Economía, Gobierno y Política, University of Maryland, USA, AA Estudios Generales, Relaciones Internacionales, Montgomery College, USA www.javalquinto.com

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Jueves, 19 de Noviembre de 2009

Comencemos preguntándonos ¿Están todos nuestros procesos evaluados? Podríamos preguntarnos una y mil veces lo mismo y recibiremos muchas respuestas distintas. Lo mejor de todo es que generalmente no lo están. Por eso los gerentes deben asegurarse de hacerlo, para entregar un costo - precio y valor agregado adecuado a sus clientes. Con un precio razonable, al menor costo y que genere una adecuada ganancia a los dueños o accionistas. Pero, ¿Cómo creamos valor?, ¿Cuál es la fórmula que nos mantiene siendo los mejores?, ¿Alta Calidad vs. Bajos Precios?, ¿Valor agregado?, se ha preguntado, ¿Cuál es la fórmula de Valor en su compañía o negocio?, ¿Es la fórmula conocida por todos los gerentes y empleados?, ¿Es su fórmula comparada con los de la competencia?.

Difícilmente lo es, muchas veces trabajamos sin saber cuál es la fórmula de valor que tenemos en nuestra empresa, podemos agregar valor y descuidamos los precios, otras veces sólo nos preocupamos de los costos, sin pensar en la calidad. No invertimos dinero en mejorar los productos y no nos fijamos en como lo está haciendo la competencia. Realmente, lo que no pensamos es que no nos damos cuenta que al “no” pensar en todos estos factores lo único que hacemos es que nos perjudicarnos en todo. Por ello, es imperativo saber dónde estamos en todo aspecto.

Asegurándonos de poder saber exactamente como estamos al interior y como estamos a nuestro alrededor para poder tomar mejores decisiones. En el desarrollo de un nuevo producto ¿está este agregando valor a los clientes? Por ejemplo: un TV sólo nos entrega una imagen. Existen de alta resolución, pantalla plana, plasma etc. ¿Qué acompaña a la TV?, un DVD player por supuesto.

Antes era un video cassette, pero ya pasaron de moda. Qué hacían las compañías que vendían individualmente cada aparato, aceptaban las reglas del mercado, de la oferta y demanda, pero para agregar valor se las ingeniaron y crearon un aparato de TV que traía el video cassette incluido. (TV + VCR= Valor agregado) Esto cumplía con las necesidades de los clientes, bajo precio, más conveniente, tenía menos conexiones, más tecnología, tenía 4 cabezales en vez de 2, mucho más cómodo y más práctico.

Eso refleja la fórmula perfecta. Existe un equilibrio en los Costos – el Precio y el Valor. Albert Einstein decía “simplifique lo mas que pueda y todo resultara más fácil”. Para tener el equilibrio perfecto debemos mantener cuestionándonos ¿En qué tipo de negocio estoy?, ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes y cómo estas están cambiando?, ¿Qué tan bien están mis productos con respecto a la competencia? o ¿Cumplen mis productos y servicios con las necesidades de mis clientes?, ¿ Qué tanto valor crean?, ¿Cuál es el precio justo que debo comandar?, si pongo los precios muy altos ¿Qué va a pasar con mis ventas? o ¿ Qué va a pasar si los pongo muy bajos?, ¿Cuál es mi rentabilidad?, un 3%, 19% ó 480%. Realmente debemos pensar que si obtenemos una rentabilidad de un 3%, lo mejor que puedo hacer es cerrar el negocio y poner mi dinero en una libreta de ahorro o mejor aun en un fondo de mutuo. La rentabilidad es la misma y es más Seguro.

¿Cuál es el costo más bajo que yo puedo producir ese valor para tener un equilibrio perfecto y tener una rentabilidad adecuada?. Hay que mirar el futuro, debemos pensar en que es lo que vamos a estar vendiendo en 5 años. Estudios del MIT demuestran que el 90% de todos los nuevos productos son variaciones de los existentes. Solo el 10% son verdaderamente nuevos productos que generan el 25% de las ganancias corporativas. Por esa razón, debemos saber cual el costo más eficiente, el precio justo y valor agregado de nuestros productos y servicios de nuestro negocio para poder generar la mejor rentabilidad nuestra y en especial a los clientes.